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営業研修の目的
営業研修の目的は、営業職の社員がより効果的な営業活動を行うためのスキルや知識を身につけ、顧客との信頼関係を築き、売り上げを拡大することにあります。
売上を増加、業績を向上させる
営業は会社の売り上げを左右する重要な職種であり、効果的な営業研修を行うことで、中長期的で着実な売上向上が期待できます。
営業研修を行い、一人ひとりの営業スキルを向上させることによって、組織全体の売上が改善されます。
営業のモチベーションを高める
営業研修では、営業職のモチベーションを高めることも重要な目的の一つです。毎日の業務でストレスやプレッシャーを感じることがあり、モチベーションが低下すると、業務に対するパフォーマンスや成果が落ちてしまいます。
営業研修でモチベーションを高めるためのメソッドやテクニックを学ぶことで、業務に前向きに取り組むことができるようになります。
営業スキル、提案力を高める
営業一人ひとりのスキルが売上に直結するため、営業研修によるスキル開発は必須です。営業職は顧客ニーズに合わせた提案を行うことが求められます。そのためには、製品やサービスの知識が必要です。営業研修では、製品やサービスに関する知識や、営業スキル、提案力を高めるためのテクニックを学ぶことができます。提案力が高まれば、より多くの顧客を獲得することができます。
提案力には商品知識と、課題と商品・サービスを結びつける力が必要になってきます。「顧客の課題はわかるが、商品知識が不足している」「商品知識はあるが、提案を考えられない」ということにならないよう、商品知識・思考力身につけていきます。
提案力を鍛えるためには普段から「課題と解決策」を合わせて考える習慣を持つことが効果的です。日々の行動や出来事に対して「〇〇の場合どうすればいいか？どう解決できるか？」と繰り返し考え習慣化することがおすすめです。
コミュニケーション能力を強化する
営業職には、顧客との良好な関係構築に不可欠なコミュニケーション能力が求められます。営業職は、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客ニーズを把握し、適切な提案を行うことが重要です。また、社内外とのコミュニケーションも大切な役割です。
社内では、製品やサービスの情報共有や営業戦略の立案を行い、社外では、顧客やパートナー企業との交渉や連携を行います。営業研修では、これらのコミュニケーション能力を強化することができます。
営業研修の必要性
顧客と接する最前線の仕事である営業職は、企業の業績向上や成長に欠かせない役割を担っています。
営業研修では、現代の競争激化や市場の変化に対応し、営業がプロフェッショナルとして成功するために必要なスキルや知識を学びます。以下に、営業研修がなぜ必要なのかをいくつかの観点から説明します。
市場の変化への適応
営業活動の環境は急速に変化しており、新しいテクノロジーや顧客行動の変化、競合他社の台頭などが影響を与えています。営業研修は、参加者がこれらの変化に柔軟に対応し、市場のトレンドを把握するための知識を提供します。
効果的なコミュニケーションスキルの向上
営業はコミュニケーションのプロセスであり、顧客との信頼関係を築くためには優れたコミュニケーションスキルが必要です。営業研修は、効果的な対話やプレゼンテーションの技術を向上させ、顧客との良好な関係構築に寄与します。
戦略的な営業アプローチの習得
営業活動を成功させるためには、戦略的なアプローチが不可欠です。営業研修は、参加者に営業戦略の立案や実行に必要なスキルを提供し、顧客のニーズに合わせたアプローチを構築する手助けをします。
自己管理とモチベーションの向上
営業は一連の挑戦や拒絶に直面することがあります。営業研修は、自己管理能力やモチベーションを向上させ、困難に立ち向かうための心理的な強さを養います。
学びを実践に結びつける力の養成
多くの場合、受講者が学んだスキルや知識を実践に繋げることが難しいと感じることがあります。営業研修は、ロールプレイングや実践的な演習を通じて学びを定着させ、実際の営業シナリオに適用できるようサポートします。
これらの要因から、営業研修は企業や個人にとって不可欠な要素であり、業績向上や持続的な成長に影響します。
一般的な営業職と
トップセールスとの違い
一般的な営業職とトップセールスの違いは、スキルやアプローチの深化、成果の重視度など様々な側面があります。以下に、その主な違いをいくつか挙げてみましょう。
戦略的なアプローチとスキル
一般的な営業職
通常、商品やサービスの基本的なプレゼンテーションや顧客との基本的なコミュニケーションスキルが求められます。
トップセールス
戦略的なアプローチを持ち、顧客のニーズを的確に把握し、そのニーズに最適な提案やソリューションを提供するための高度なスキルを持っています。状況に応じて適切なセールス戦略を展開します。
成果の重視と目標達成
一般的な営業職
売上達成は重要ですが、その他の業績評価や目標も考慮されます。
トップセールス
目標達成が非常に重要であり、個々のセールス成績が評価や報酬に大きな影響を与えます。トップセールスは通常、目標を厳格に設定し、それを常に超える努力をします。
問題解決能力とクリエイティビティ
一般的な営業職
基本的な問題解決能力が求められますが、クリエイティビティはそれほど重視されないことがあります。
トップセールス
複雑な課題にも対応でき、柔軟でクリエイティブなアプローチを持っています。新たなアイデアやアプローチを活かして、難しい状況にも対処できます。
自己管理とモチベーション
一般的な営業職
基本的な自己管理が求められますが、モチベーションの源泉は多岐にわたります。
トップセールス
高い自己管理能力と強い内部動機づけが特徴。困難な状況にもめげず、自己効力感を持ちながら仕事に取り組みます。
これらの違いは、営業のプロフェッョナルがキャリアを進める中で発展していくものであり、トップセールスとしてのステップアップには継続的な学習とスキル向上が求められます。
営業研修のプログラム例
営業研修では、基本的な営業の知識、考え方、提案、クロージングの方法など様々なプログラムがあります。これらのプログラムを行うことで、顧客との信頼関係を築いたり、売上を伸ばす上で必要不可欠なスキルが身に付きます。
営業の基本、営業プロセスと顧客理解
営業の基礎としてまずは「営業プロセス」を理解します。営業活動の一連の流れを整理し、可視化することで、営業活動の本質を把握し、効率的な営業活動を行うことができるようになります。
また、「顧客理解」として顧客情報や顧客データを活用し、顧客のニーズや課題への理解を深めていきます。 顧客理解が深まると、顧客のニーズや要望が把握でき、それを元にして提案力や説得力が増したり、顧客に対して適切なアプローチを行えるようになり、より信頼関係を築くことができるようになります。
ビジネスマナー
営業においてビジネスマナーを学ぶことは非常に重要です。正しいマナーを守ることが、顧客との円滑なコミュニケーションや信頼関係の構築につながってきます。ビジネスマナーを守り、相手に敬意を払い、適切な挨拶や礼儀正しい態度を示すことで、相手からの信頼を得ることができます。
また、ビジネスマナーは、企業や組織のイメージ向上にもつながります。社員がビジネスマナーを守っている姿勢を見せることで、企業や組織の信頼性も上がります。
提案力
提案力とは、ただ商品やサービスを提案するだけではなく、「顧客の話をヒアリングし発見した課題を商品やサービスにより解決する方法を考え、わかりやすく伝える」力を指します。重要なのは、顧客のための提案を考えられるようになることです。
顧客の話を聞かず料品やサービスの説明ばかりする、顧客のニーズよりも自社の売りたい商品やサービスを優先してしまう、といった自分本位な提案をしてしまうと顧客の信頼を得ることはできません。
提案力を鍛えることで、顧客へのヒアリングにより課題や希望の確認を行い、課題解決の方法、なぜ解決できるのかを具体的に説明することができるようになります。
課題解決力
課題解決とは、現状と目指すもののギャップを明確化し、どう埋めるかを考えて実行することを指します。目標に到達するまでに発生した問題・課題の原因を考え、解決策を考えて実行する必要があります。
営業は顧客の課題を解決するために自社の商品やサービスを提供する仕事です。常にどのような悩みを抱えているのか確認し、解決策を提示する能力が求められます。
ロールプレイング
ロールプレイングを行い、実際の営業シーンを想定した役割を演じることで、営業力の向上を図ります。 顧客との具体的なコミュニケーションの取り方をタイプ別に学ぶことで顧客心理を理解し、そのニーズに合った提案や商品・サービスを提供し、交渉を行うことができるようになります。
ロールプレイングを活用することで、実践的な営業スキルを身につけるだけでなく、コミュニケーション能力やチームワーク力、交渉力も向上します。
オンライン商談
オンライン商談を学ぶことで、営業の本質を理解し、リアル商談との「ハイブリット化」を実現することができるようになります。オンライン営業のポイントを理解し、事前の質問や資料提供などの事前準備、関係構築の方法など具体的なスキルを習得し、「オンライン商談では売れない」と環境を理由にすることなく、自身の営業活動上の課題に目を向け、解消していきます。
オンラインを生かし実例を踏まえたロールプレイを行うことで即実践につなげることができるようになります。 また、オンラインでの商談スキルを学ぶことで、対面での営業力もアップします。
プレゼンテーション
プレゼンテーションを学ぶことで、契約を目的とした自社の商品やサービスを提案する際の、効果的なプレゼンテーションテクニックがわかります。
プレゼンテーションの構成や伝えるべきポイントを明確にすることで自分自身の思考整理や、伝える力を養うことで、効果的に商談を進めることができるようになります。プレゼンテーションを学ぶことで、確実に営業スキルの向上につなげることができます。
クロージング
クロージングは、営業において非常に重要なステップの一つであり、欠かせない要素です。 営業の最後の勝負といえる部分であり、商品やサービスを販売する際に、最終的に契約を成立させるための技術やスキルをしっかりと学ぶことで、商談の成功確率を高めることができます。
特に高額商品・無形サービスの場合は相手のニーズに添わない提案で強引に同意させることはできません。営業のクロージングとは顧客の懸念点を確認する重要なプロセスです。
ジェイックの営業研修の特徴
営業職の基本的な考え方、目的や役割が理解できます
「営業について考える」では、営業についての基本的な考え方や概念を共有し、営業の目的や役割、営業職が持つべきスキルや資質についての理解を深めます。
また、営業が企業にとってどのように重要な役割を果たすかについても説明していきます
「“営業”という仕事の目的とは」「コロナ禍における営業の役割とは」「営業の本質を理解する」「成功する営業パーソンの考え方」など、これらの内容を理解することで、営業研修の参加者は、営業の基本的な考え方や概念を共有し、共通の言葉や視点を持つことができます。
そして、その後の研修で取り扱われるテーマやスキルについて、より深く理解することができるようになります。
体系立てて営業スキルを学べます
営業スキルを体系的に学ぶことで、年次に限らず習得することができます。
顧客が買わない理由「４つの不（不信感・不要感・不適感・不急感）」を解除する方法を学び、お客様が価値を感じられる営業を習得。他にも、顧客心理を理解することや、セールスプロセスを学ぶこと、プレゼンテーションの技術を磨くなど、営業に必要なスキルをカリキュラム化していますので、段階的に学べます。
自ら考え、顧客へ提案する思考力が身につきます
顧客からのヒアリングを元に、顧客の悩みを思考し、提案する方法を学びます。
聞きたいことだけ聞いていないか、悩みは十分引き出せたか、悩みをどう思考するか、どの商品・サービスが必要か、どう提案するかを順を追って学ぶことで、基本のヒアリング力・思考力・提案力を身につけます。
あとは繰り返しロールプレイングを行うことで、様々なパターンへの対応、常に顧客への提案を考える思考の癖をつけていきます。 現在も営業を行っている経験豊富なベテラン講師がフィードバックを行いますので、成果に繋がる学びを得ることができます。
受講者の行動に変化があらわれます
営業組織の理想状態を思い描き、また現状を把握することで、受講者の行動に変化があらわれます。
営業スキルや営業マインドの向上を目的として、実践的なトレーニングを行い、受講者は自分自身の営業スキルについて客観的に評価し、改善のための具体的なアクションプランを作成することができるようになります。
目標をただ追うだけでは、いずれ疲弊します。研修を通して今一度、本来の目的と現在地を認識することで、前向きな行動を促します。
営業ロールプレイングと丁寧なフィードバック
実際の営業場面を想定したロールプレイングを行い、その場で講師から一人ずつフィードバックをもらいます。
自分自身の具体的な強みや改善すべき点を理解することで、実践的なスキルアップにつながります。
ジェイックの営業研修カリキュラム
ジェイックの営業研修では、営業活動で必要なスキルや知識を体系的に学び、即実践につながるように、カリキュラムを作成しています。
「顧客心理を分析し、掴む方法」「オンライン商談の問題点と解消方法」「効果的な提案方法」「顧客をタイプ別に分けたときの、それぞれの接し方」などを具体的なケースを元にロールレイングとフィードバックを繰り返して学ぶことで、即実践に繋げます。
- 1日目 所要時間：7時間
営業について考える
- 勝ち残る会社になるためには
- なぜ新規開拓をやるのか
- 既存顧客の売上を上げる方法とは
- 営業という仕事の価値
セールスプロセス
- 「聴く」スキル～ポイントと実践手法を学ぶ
- こんな時、あなたならどうする？
アイスブレイク商談～不信感の解除～
- 2種類の不信感を取り除こう
- ザイアンスの法則（単純接触効果）
- アイスブレイクを盛り上げるのに必要なこと
- ロールプレイング
本日の振り返り
- 本日の一番の学びは何か
- 講師からのコメント
- 次回に向けて
- 2日目 所要時間：7時間
前回の振り返り
- 前回の振り返り
- 質疑応答
ニーズ喚起商談～不要感の解除～
- お客様は担当営業に何を求めているのか？
- 質問のスキル１～５
- ロールプレイング
プレゼンテーション商談～不適感の解除～
- プレゼンの目的と条件
- おもしろさと興味
クロージング商談～不急感の解除～
- ５つのポイント
- ５つの応酬話法
実践 場面別ロールプレイング
- 場面１：新規開拓を徹底する
- 場面２：既存客
目標設定と振り返り
- 成果発表会に向けての目標設定
- 2日間での学びは何か？
- 講師からのコメント
受講者の声
営業研修の講師紹介
営業研修のよくある質問
営業経験がほとんどないのですが、ついていけるでしょうか？
営業経験が少なくても受講は可能です。営業の基礎から学ぶことができる初級コースや、実践的な営業スキルを身につける中級・上級コースなど、受講者の経験やスキルに合わせてカリキュラムをカスタマイズすることが可能です。ぜひご相談ください。
研修内容はどのようなものがありますか？
研修内容は、主催者やコースによって異なりますが、基礎的な営業スキル、セールスステップの理解、顧客の理解、クロージングの方法、プレゼンテーションの技術、ビジネスマナー、コミュニケーションスキルなど、営業に必要なスキルや知識がカリキュラムに含まれます。また、ロールプレイングやグループワークなど、実践的な練習も行われます。ご希望やお悩みによりカスタマイズ可能です。ぜひご相談ください。
講師の営業経験はどのくらいですか？
営業歴32年、現役のトップセールスとして1年で100社以上の新規開拓を行い、営業研修の講師としてもプロフェッショナルである講師が自身のノウハウを提供しつつ研修を担当致します。
当社の現状にマッチするよう、プログラム内容は変更可能ですか？
もちろん変更可能です。企業によりセールスステップや営業方法、悩みや課題が違いますので、講師が事前にしっかりとヒアリングし、相談しながら貴社の課題解消に沿って研修カリキュラムを作成致します。