営業革新の急所メールマガジン　第130

営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第１３０号◆

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一番盛り上がるアイスブレイク商談のやり方

チーフコンサルタント　林丈司　hayashi@jaic-g.com

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こんにちは。

最近忙しくて、趣味のレーシングカートにも行けません。
でもつい先日、３年前に研修を行った企業のマネジャーの方から電話を
いただき、サーキットにお誘いいただきました。

その人は私などと違って、相当速いレーサーです。
今度タイムの出し方を教えてもらうことになりました。
仕事漬けの日々から解放されて、走るのが楽しみです。
ストレス解消にはもってこいですよ。

さて今日は商談の冒頭で行う、アイスブレイク商談をテーマに取り上げます。

■　不信感の解除のために

第９７回で「買わない理由の４種類」ということを書きました。
この４種類の買わない理由は、営業の流れに沿って順に発生するものです。
最初に発生する理由は、“不信感”と書きました。
詳しく読みたい方は以下をご覧ください。↓

　 http://www.jaic-g.com/mailmagazine/no97.html

さて、この“不信感”を解除するためには、１１９回を参考にしていただくと良いで
しょう。これも読みたい方はどうぞ。↓

　 http://www.jaic-g.com/mailmagazine/no119.html
でも、不信感の解除のためには、これだけでは不足します。
そこで今日は、「アイスブレイク商談」を取り上げました。

アイスブレイク（Ice Break）とは、ご存じのように、緊張感をほぐす、というような意味です。緊張感・警戒心などを“氷”と例え、その張りつめた雰囲気を“砕く”と理解ください。

実は、先にあげた“不信感”の中身は、その字のとおりの“不信”だけでなく、
このような緊張感、警戒心、不安、うち解けない状態も指しています。
ですから、１１９回のようなことだけでなく、アイスブレイクも必要なんですね。

■　よくあるアイスブレイクの間違い

このアイスブレイク、少し経験を積んだ営業マンなら普通にやっているようです。
例えばこんな感じです。

　営業マン：いやぁ今日はいい天気ですね。こんな青空だと気持ちいいですね。
　お客さん：ええ、まぁ、そうですね。
　営業マン：・・・ええと、ところで今日伺ったのはですね・・・

ごく普通ですね。
商談のよくある導入部分です。
（まぁこの程度の会話さえすっとばしてしまう人は多いですが）

で、この会話、氷を砕いていると思われますか？

答えは　Boo！　です。
なぜならアイスブレイクは話がはずまないとダメだからです。

　お客さん：いやぁ、確かに今日はいい天気で。
　　　　　　仕事なんか放っておいて遊びに行きたいですよね、
　　　　　　わっはっはっは！
　　　　　　そうですか、あなたも？
　　　　　　いやいやこりゃまた気が合いますね、あっはっはっは

なんて反応があれば、氷は木端微塵になります。
でも、たかが天気の話題で、こんなメデタイ人はまずいません。
よほどの天変地異とかじゃない限り、話がはずむはずがないので、
天気や季節の話は基本的に避けるべきなんです。

では、どんな話題がいいでしょうね？

■　盛り上がりやすいネタ

アイスブレイクは寿司と同じで、ネタ（話題）次第です。
何を話題にするかで、成否はほぼ決まります。

では、どういうネタが盛り上がるのでしょうか。
盛り上がる確率を高くしたいなら、前もってネタを探しておくことです。
今はネットという広大なデータベースがあるのですから、
以下のような探し方が手軽にできるはずです。

▽相手のフルネームを検索する
　 ⇒この個人情報保護のご時世でもまだネットで、大学のときのラグビー部の
　 OB名簿や非営利団体の役員などにヒットすることがあります。
　　「実は～さんに興味をもちまして、昨日Googleで調べてみたんです。
　そしたら・・・」などと言って、話題にしましょう。

▽相手企業の業界や、その周辺（取引先、顧客）の業界を調べる
　 ⇒例えばGoogleで「住宅産業　課題」と入力すると、以下のような検索結果が
出ます。学ぶことで、ネタが見つかることもあるものです。
　 http://www.jaic-g.com/rd.php?aid=57806　　

▽その他、相手企業のHPを目を皿のようにして読む
　 ⇒上場企業はIR情報の、特に「今期の課題」のところを読む
　　経営者コメントを読む
　　同業他社との違い、また、その企業のこだわりを読み取る
　　専門用語を調べる

これらはすべて、お客様のことをよく知りましょう、という考え方が根本になっています。
要は、相手を知らなければこちらの行動も決まらない、ということです。

でも、毎回そこを調べるのは面倒だ、とお思いの方もいるかもしれないので、
一番手っ取り早い方法も書いておきましょう。

▽面談直前に、相手の身の回りに転がっていることを探す
　 ⇒面談直前に目や耳から入るあらゆる情報から、話題にするテーマを選ぶ。
　　立地、周辺の環境、ビルの外観、敷地の広さ、施設の特徴、
　　ドアや壁の張り紙（相手企業が気にしていることが張ってあることが多い）、
　　受付の対応、担当者のデスクがわかるならその上に置いてあるもの、
　　オフィスや応接室の雰囲気、絵や置物などの装飾物、窓から見える景色etc

これらは、これから面談する相手のごく身近に存在することです。
なので、相手の方も反応しやすいテーマなのです。

氷を砕くためには、会話がされないといけません。
そのためには、相手が積極的に話してくれないといけないのです。
営業マンはあくまでも聞き役。
相手がペラペラしゃべってくれれば、氷は砕け融けて無くなるでしょう。

■　念のため、商談の手順

案外間違っている人が多いので、
アイスブレイク前後の商談手順も書いておきましょう。

　１．挨拶、名刺交換
　２．アイスブレイク
　３．今日の訪問目的、時間の確認
　４．本題

２．と３．の順番に注意です。
アイスブレイクの前に３．を先にやってしまうと、
相手が訪問目的に反応するため、本題に突入せざるを得なくなるからです。

せっかく良いネタを探したら、是非とも使ってくださいね。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　了

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・・・・・・・・・次回もお楽しみに

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