営業マネージャー研修
部下やメンバーのパフォーマンスを向上させる、マネージャー向け営業研修
営業マネージャーは、チームの目標達成やメンバーの育成、新規顧客や販路開拓の変革など、多くの期待と責任を背負っています。それ故に、求められるスキルは多岐にわたり、自己流でこなすのは簡単ではありません。
ジェイックの「営業マネージャー研修」では、営業マネージャーの課題解決やスキル向上を実現するための実践的なノウハウをお伝えします。この研修を受けることで、部下のパフォーマンスを高めるコーチングやフィードバック、チーム・部門の目標達成、チームビルディングや部下育成スキルなど、幅広い分野で自信と実力をつけることができるようになります。
こんなお悩みはありませんか？
✔ マネージャー自身が営業活動に専念するあまり、メンバーの指導やマネジメントがおろそかになっている
✔ 営業チームの目標未達が続いており、マネージャーが手を打とうとしない
✔ メンバーの役割や責任が明確になっておらず、場当たり的な営業活動が目立つ
✔ 若手をうまく育成できず、戦力化できていない
営業マネージャー研修の概要
ここでは最初に、営業マネージャー研修の対象者や特徴、学ぶテーマについてお伝えします。
研修の対象者
- 部下や自分のチームを持っている、営業部門の管理職、チームリーダー
- 新しく、営業マネージャー／チームリーダーに任命予定の人
- 将来、営業チームを率いてリーダーシップを発揮して欲しい人
研修のゴール
- 営業部、営業チームの長としての役割や責任を理解し、役割や期待に応じた行動をとれるようになる
- チームビルディングやコミュニケーションスキルを向上させ、部下との信頼関係を築けるようになる
- 部下、メンバーの個性や強みに応じたコーチングやフィードバックができるようになる
- 部下の成果創出、目標達成に向けた適切な目標設定や成長を促すアクションを実施できるようになる
営業マネージャー研修で学ぶテーマ
１）営業プロセスの改善
- セールスプロセス設計
- 信頼関係づくりのキーとなる活動管理
- 接触頻度管理（ザイアンスの法則）
- 親密化商談
- 顧客タイプ別対応法（ソーシャルスタイル）
２）営業管理プロセスの改善
- 部下メンバーの商談同席
- 期日計画の確認とレビュー → 行動へのブレイクダウンと日々の行動の徹底
- 振り返りと、各メンバーへのフィードバック
３）組織・人材育成
- 部下、メンバーの育成
- 組織全体での機会損失の防止
- 目標達成に執着する組織風土の醸成
- チーム全体の営業マインドの醸成
カリキュラム例
- 1回目約7時間
営業とは
- 勝ち残る会社になるためには
- なぜ新規開拓が必要か
- 既存顧客の売上を上げる方法とは
- 営業という仕事の価値
セールスプロセス
- 「聴く」スキル～ポイントと実践手法を学ぶ
- こんな時、あなたならどうする？
アイスブレイク商談～不信感の解除～
- 2種類の不信感を取り除こう
- ザイアンスの法則（単純接触効果）
- アイスブレイクを盛り上げるのに必要なこと
- ロールプレイング
本日の振り返り
- 本日の一番の学びは何か
- 講師からのコメント
- 次回に向けて
- 2回目約7時間
前回の振り返り
- 質疑応答
ニーズ喚起商談～不要感の解除～
- お客様は担当営業に何を求めているのか？
- 質問のスキル１～５
- ロールプレイング
プレゼンテーション商談～不適感の解除～
- プレゼンの目的と条件
- おもしろさと興味
クロージング商談～不急感の解除～
- ５つのポイント
- ５つの応酬話法
実践：場面別ロールプレイング
- 場面１：新規開拓を徹底する
- 場面２：既存客
目標設定と振り返り
- 成果発表会に向けての目標設定
- 2日間での学びは何か？
- 講師からのコメント
受講者の声
今後の部下指導で活用したい学びを多く得ることができました
部下を預かる立場として、彼・彼女達全員をしっかりと稼がせなくてはならないと思いを新たにしました。
自分には所長は荷が重いと思っていましたが、今日の研修で普段やっていることを理論立てて見直すことができ、また、今後の部下指導の上でも活用したい学びを多く得ることができました。
お客様の潜在ニーズを引き出す上で、自分が疎かにしていた部分があることが分かりました
営業部の管理職という仕事の中で、自分自身がお客様に質問してニーズを引き出すところを疎かにしてたことがわかりました。お客様の潜在ニーズを聞き出すのは、わかってもこんなに難しいとは思いませんでした。
まずは私自身しっかり対人営業の本質を体得した上で、部下の模範となれるよう自分を磨いていきます。
これまでの営業スタイルと、全く異なるアプローチで目からウロコの連続でした
これまでの私の営業スタイルとは、まったく異なるアプローチで目から鱗の連続でした。
特に、顧客への質問をベースに相手を理解しながらお客さんの懐に飛び込んでいくやり方は、明日から実践できる効果的な方法だと痛感しました。
部下へのフィードバックのコツが分かりました
部下へのフィードバックのコツがわかりました。ロールプレイを行ってみて改めて、営業の難しさ、相手にフィードバックをする難しさを感じました。
社内で継続的に商談ロールプレイを実施し、部下へレクチャーすることで部署全体のレベルアップを図っていきたいと思います。
営業マネージャー研修に関するQ&A
部下や新人が育たない…
部下に営業の仕方を教えたいが、どうしても感覚的になってしまう。営業活動を体系立てて考えたことがないため教えることができず、部下や新人が育たなくて悩んでいます。
研修では、まずロジカルで体系立った営業活動を整理していきます
その上で、実際の営業場面を想定したロールプレイングを行います。これを通じて、部下指導でも客観的に言語化してフィードバックすることができるようになります。
顧客心理がつかめていない…
部下が顧客心理をつかめず、報告を聞いても本当のことが分からないので結局自分が動いてしまい、商談を任せられないでいます。
研修では、顧客の心理を踏まえたセールスプロセスを論理的に学んでいきます
顧客はなぜ買わないのか？を明確に言語化して腹落ちできるので、これを基に、部下に対しても具体的かつピンポイントで適切なフィードバックができるようになります。
マネージャー自身が、効果的な営業手法を知らないため問題意識を持てずにいます
研修では、効果的な営業のアプローチや応酬話法もレクチャーしていきます
レクチャーの中で、現役トップセールスの講師がフィードバック逐一しますので、受講生は自分のどんなアプローチやテクニックに難があるのかを客観的に把握できるようになります。
部下の営業活動に対して、どのように指導、フィードバックすればいいか分からない
営業マネージャーには、部下の営業活動をマネジメントし、成果創出や目標達成をサポートする事も求められます
研修では、成果を上げるための考え方や、PDCAの仕組みづくりも学ぶので、これによって部下メンバーにフィードバックができるようになります。
お申込みから研修までの流れ
お問い合わせ、資料請求
お問い合わせ・資料請求は、電話、Webフォーム、メール等で承ります。まずはお気軽にご連絡ください。
ヒアリング訪問
お問い合わせいただいたご担当の方へ、対面もしくはお電話で、お問い合わせいただいた背景や目的などをお伺いいたします。その上で、貴社のご要望や課題に沿った研修コンテンツを作成いたします。
コンテンツ作成、企画書の提案
ヒヤリング内容を基に、弊社で企画書を作成いたします。企画書は、現状の課題、企画の目的（ゴール）、スケジュール、コンテンツ内容、講師、見積費用などを含んだ内容で提出いたします。
ご契約
企画書の内容でご納得いただき、実施日（会場）、講師が確定しましたら、ご契約の手続きに進みます。申込書の受領を持って契約完了となります。
研修実施
企画書の内容を骨子に、実施前までに講師と打ち合わせを行い、研修を実施いたします。
よくある質問
営業マネージャー研修の対象者は誰ですか？
研修の対象者は、営業部門の管理職やリーダー、またはその候補者です。営業マネージャーとしての役割やスキル、チームの目標達成について学びたい方におすすめです。
営業マネージャー研修の効果はどうやって測定できますか？
営業マネージャー研修の効果は、研修前後で営業マネージャー自身や部下、上司などからフィードバックを受けたり、営業組織の目標達成度や成果指標などを比較したりして測定します。
また、研修後も定期的にフォローアップやコーチングを行って、学んだことを実践に移せるようにサポートします。
営業マネージャー研修の期間やカリキュラムはカスタマイズできますか？
お客様のニーズや課題に応じて、期間やカリキュラムをカスタマイズいたします。2日間の集合研修と、研修後のフォローアップを含めたプログラムで実施するケースが一般的です。
どんな人が講師を担当しますか？
弊社営業部で「現役トップセールス」の営業マネージャーが講師を担当します。どこの教育会社でも、営業研修の講師といえば、トップセールスで成果を上げた人が担当するのは言うまでもありません。
しかし、「現役の」トップセールスによる生の講習はなかなかお目にかかれません。現役故に、普段から顧客と相対し、部下指導や部門の目標達成にも日々コミットしている現役講師ですから、受講生の営業マネージャーのリアルな課題感を踏まえた、現場の課題、目の前の目標達成にフィットする講義が1番の魅力です。
