新人研修 営業
新人が営業スキルを身につけ、顧客に信頼され、
ニーズに沿った提案ができるようになるための研修
新人の営業研修で身につけるべきスキルとは
商談前の準備力
営業で商談する際は、言うまでもなく事前準備は大切です。しかし、新人に準備を任せても何をすればいいか分かっていない人も多くいます。ですから、「訪問先のホームページを調べておいて」などと、ただ伝えるのではなく、何を調べるか、ページを見てどんな仮説が立てられるか、商品やサービスについてどんな準備をしておくか、などを具体的に伝えることが重要です。
準備が終わったら、本番に臨むことを想定して細かいアドバイスやフィードバックを繰り返し行うことで、新人の準備力を高めることができます。
社内の人間関係を構築する力
営業は、顧客だけでなく社内の人たちとの信頼関係を構築することも重要です。 社内の人たちとも関係構築を行っておくことで部署間の連携がスムーズになり、より顧客のニーズに沿った提案ができるようになるなど、最終的な売上にも大きく影響するからです。
対人でのコミュニケーション力を磨いて、相手の話をよく聞くことで「味方である」と感じさせることが信頼関係への一歩に繋がります。
ヒアリング力
顧客のニーズや課題を正確に把握するためには、徹底的に相手の話を聞くヒアリング力が求められます。ニーズを正確に把握し深掘りすることで、他の提案も合わせて提示することができたりと、より顧客の要望に沿った提案を考えられるようになります。
提案力／クロージング力
提案力とは商品やサービスを説明するだけでなく、相手のニーズを顕在化させたり、課題に対する解決策を具体的に示したり、顧客にとっての最適な商品やサービスを提案したりする力を指します。
また、クロージングの際には双方納得の上で同意を行えるよう、必ず懸念点を解消するための確認も欠かせません。
新人の営業研修の目的
自ら情報収集を行い、事前準備として商談の仮説立てができるようになる
事前準備が不足した状態で顧客と接した場合、顧客から信頼してもらうことは難しくなってしまうでしょう。
- 競合、業界全体に関心がなく、自社のメイン商品／サービスの知識しかインプットできていない
- 顧客情報をインプットできていない
- パンフレット、ノベルティ、商品／サービス資料を持ち歩いていない
特定の商品だけでなく、顧客のニーズに合わせて柔軟に対応できるような仮説立て、事前準備を行うことが大切です。
顧客のニーズや課題を的確に把握できるようになる
ヒアリングができても、こちらで一方的に相手のニーズを決めつけてしまうと顧客は不信感を抱いてしまいます。
例えば、利用者の年齢層などで「年配の方だから簡単に使えるもの」「若い学生だからなるべく安いもの」などの思い込みがあると、顧客のニーズを無視してしまうかもしれません。
結果として、的外れな提案をしてしまったり、こちらが売りたい商品だけを提案してしまう、と言った事態にもなってしまいます。 このような自分勝手な営業をしてしまっては、営業成績も上がらないでしょう。
顧客の状況に合わせて、柔軟な提案ができるようになる
定型資料や営業パターンが決まっていたとしても、顧客の状況やニーズに応じた提案方法に変える必要がある、というシーンも少なくありません。顧客の状況をよくヒアリングして対応を変える、柔軟な姿勢や思考を持つことが大切です。
顧客のことを考え柔軟な思考で対応を行うことで、「うちの会社のことを考えてくれている」といった信頼感が生まれます。
こんなお悩みがありませんか？
新人の営業研修の中で「営業」とは何かを学んでほしい
営業という仕事の理解の他、身につけるべきスキルなどが学べます。 「営業」とはどういう仕事か、身につけるべきスキル、顧客から信頼される営業になるためのノウハウが学べます。
営業という仕事の理解の他、身につけるべきスキルなどが学べます。
「営業」とはどういう仕事か、身につけるべきスキル、顧客から信頼される営業になるためのノウハウが学べます。
言われたことだけやるのではなく、顧客と対話しニーズをくみ取り動けるようになってほしい
関係構築力やセールスプロセスを理解することで、言われたことプラスαで顧客のことを考え、ニーズをくみ取り顧客のためになる営業を学びます。
これにより、不信感なく相手の信頼を得る営業活動を行えるようになります。
成果が出なくても折れず、自分でPDCAを回しながら自走できるようになってほしい
顧客心理を学ぶことで、なぜ売れないか、どうしたら売れるようになるのか、といった改善行動を自ら考られるよう徹底トレーニングします。
自分勝手な営業ではなく、顧客第一の営業活動を行えるようサポートいたします。
ジェイックの新人向け営業研修の特徴
「どうすれば売れるか？」を考えられるようになる
売るために単価を下げる、買ってくださいとお願いするだけではなく、どうすれば売れるようになるかを考える力を養います。
事前の仮説立て、セールスで成功する考え方、目標の立て方、顧客心理などを学び、それらを実行することで継続的な売り上げを生む営業に変わります。
顧客心理では、「顧客が買わない理由」として演習を行い、買わない原因である不信感や不要感を払拭するためのロールプレイングを行います。
顧客に信頼され、話してもらえる営業になる
営業が顧客の信頼を得ることは必須です。身だしなみなどのビジネスマナー、警戒心を取り去るための法則、アイスブレイクといった信頼の築き方を学びます。
研修では顧客のタイプ別にロールプレイングを行いますので、様々な顧客のケースに対応できるようになります。
顧客のニーズに沿った提案ができるようになる
顧客の課題を解決し、ニーズに沿った提案を行うための「事前準備」「ヒアリング力」「プレゼン力」を学びます。
顧客が求めていることを知る方法、顧客に支持される方法、プレゼンテーションのテクニック、非言語コミュニケーション（身振り手振り）を活用することで顧客の心を掴むことができるようになります。
ジェイックの新人・若手営業職を対象とした研修
受講者の声
顧客との関係構築を学び、相手のニーズに沿った対応ができるようになりました
以前は買ってくださいとお願いをするばかりでしたが、顧客の背景を知り、状況に合わせて提案を行うことで、信頼してもらえるようになった気がします。
今はお客様からマメに相談の連絡をいただくようになり、なるべく顧客のためになるようなサービスがないか日々考えています。
主体的に仕事をするということが学べました
ルート営業が主な仕事で、ただ御用聞きだけを行っていましたが、よく話を聞くようになり、自分ができることをお話したことで、新しい契約を取ることができて自信につながりました。
今後もなにか自分にできることはないかを常に考えていきます。
営業というものが何かがわかりました
営業について「売る」ということだけの理解でしたが、事前準備・提案・ヒアリング・クロージングなどとても奥が深いです。
具体的な質問方法や、提案の手法が知れたので、積極的に活用していきたいと思います。
サービスの流れ
お問い合わせ、資料請求
お問い合わせ・資料請求は、電話、Webフォーム、メール等で承ります。まずはお気軽にご連絡ください。
ヒアリング訪問
お問い合わせいただいたご担当の方へ、対面もしくはお電話で、お問い合わせいただいた背景や目的などをお伺いいたします。その上で、貴社のご要望や課題に沿った研修コンテンツを作成いたします。
コンテンツ作成、企画書の提案
ヒヤリング内容を基に、弊社で企画書を作成いたします。企画書は、現状の課題、企画の目的（ゴール）、スケジュール、コンテンツ内容、講師、見積費用などを含んだ内容で提出いたします。
ご契約
企画書の内容でご納得いただき、実施日（会場）、講師が確定しましたら、ご契約の手続きに進みます。申込書の受領を持って契約完了となります。
研修実施
企画書の内容を骨子に、実施前までに講師と打ち合わせを行い、研修を実施いたします。
よくある質問
他にはどんな営業研修がありますか？
オンライン営業研修、マネージャー向け営業研修、1人から受講できるオープン型営業研修など、用途に応じた研修をご用意いたします。また、課題や階層に応じたカスタマイズも可能ですのでお問い合わせください。
ジェイックの営業研修のポイントは何ですか？
知識を学ぶだけでなく、学んだこと実行できるよう、繰り返しロールプレイングを行います。
顧客のタイプ別に繰り返しロールプレイングを行いますので、タイプ別の接し方を学ぶことができ、実際に顧客と接する際に「どういう提案をしたらいいか」など戸惑うことがなくなります。
まずはお気軽にお問い合わせください
受付時間：平日9:00〜18:00(土日祝除く)
