オンライン営業研修

オンライン営業研修とは
新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、リモートワークの普及が急激に進みました。企業で行われる研修も、顔を突き合わせて行う研修スタイルから、「オンライン研修」へ切り替わった会社も多いのではないでしょうか。

オンライン営業研修とは、主に非対面で行われる、営業活動に必要な営業スキル・知識・ノウハウなどのオンライン上での営業力を向上させることを目的とした研修です。オンラインになっても対面と変わらず、オンラインであることを生かし成果を出すことが求められます。

オンライン営業研修が注目される背景

現在でも多くの会社でリモートワークが導入されており、以下に挙げたような理由により、コロナ禍を経た今でもオンライン／リモート営業を導入している組織が増えています。

商談効率が向上する
移動時間と交通費
宿泊費の削減につながる
遠方など場所を問わず営業できる
営業エリアが拡大できる

これらに伴い、オンライン上の商談で成果を出すための営業ノウハウを学ぶ「オンライン営業研修」が注目されるようになりました。

オンライン営業では、顧客先へ出向いて顔を覚えてもらう、名刺を配って回る、といった営業活動ができず、営業能力で信頼を得る必要があります。オンライン営業研修では、営業スキルの見直しを図り、オンラインでの営業方法・営業スキルやノウハウなどを身に付けます。

こんなお悩みはありませんか？

✓ オンライン営業／リモート営業研修がわからず、成果に悩んでいる
✓ オンライン上通用する営業力、営業スキルを付けたい
✓ 部下にオンラインでの営業を教えようと思うが、うまく教えることができず困っている
✓ オンライン商談で相手の心に機微が掴めない、相手の反応を読み取れない、顧客心理が理解できない
✓ オンライン商談になってからキャンセルされてしまうことが多く、対策を知りたい
✓ オンラインだと商品・サービスの情報をうまく伝えられない

オンライン営業研修成功のポイント

ツールを活用スキルの向上

オンラインツールの使い方や機能を理解し、効果的に利用できるスキルを身につけることが重要です。

ビデオ会議やプレゼンテーションツール、チャットツールなどの使い方をマスターしましょう。

オンラインでのプレゼン能力向上

オンラインでのプレゼンテーションや情報提供のスキルを向上させることが重要です。明確でわかりやすい資料やプレゼンテーションを作成し、相手に伝わりやすくする工夫が求められます。

顧客理解とニーズに基づいた提案

ターゲットとなる顧客を理解し、顧客のニーズや課題に適した提案をする力が求められます。また、顧客に合わせて営業アプローチ方法も変えます。

信頼の構築

オンライン環境では対面のように素早く信頼関係を築くことが難しいため、実績や顧客の声など信頼性のある情報提供を通じて信用を得る工夫が必要です。

メールやチャットツールでの効果的なフォローアップ

オンラインでの商談後も効果的なフォローアップを行い、顧客との関係を強化しましょう。メールやチャットツールを活用して適切なタイミングで連絡をとり、顧客のニーズに合ったフォローをすることが大切です。

変化に適応する柔軟性

オンライン環境は変化が早いため、変化に適応できる柔軟性が求められます。市場の変化や競合情報を把握し、戦略などを柔軟に調整することが成功に大きく影響します。

データ分析と改善

オンラインプラットフォームを活用して顧客のデータを収集し、営業戦略の効果を分析します。データに基づいて戦略を改善し、より効果的なアプローチを見つけることが重要です。

これらのポイントを組み合わせ、継続的な改善と実践を行うことで、オンライン営業で成果を上げる可能性を高めることができます。

オンライン営業研修の目的

オンライン営業の特性を学び、理解する

今まで対面で行っていた営業活動と比べ、オンラインでは相手の表情の変化や反応を読み取ることが難しくなります。

そのため、オンライン商談での雰囲気作り・資料作成・話し方のコツなどを知り、アポイント取得から商談フォローまでをスムーズに行うためのノウハウを学ぶ必要があります。

「４つの不」を学び、どんな顧客でも心理を踏まえた営業活動を行えるようにする

顧客が持つ心理として、「不信感」「不要感」「不敵感」「不急感」の４つの不があります。これらの４つの不の理由を考えることで、なぜ顧客が商品に興味を持たないのか・売れないのかを自ら考える癖をつけていきます。買わない理由がイメージできなければ、顧客に買ってもらうことも、なかなかできません。

オンライン上での営業活動では、担当者の人柄が分からず、雑談で顧客のニーズをさぐることが難しいため、上記に挙げた４つの不うち、特に「不信感」を持たれやすくなります。したがって、その分、事前準備をしっかり行うなどをして、顧客からの信頼を得ることが重要です。

オンライン営業研修では、顧客の心理に立った価値提供ができるよう学んでいきます。

オンライン商談に自信を持って取り組めるようになり、対面での営業力も向上させる

しっかりとした事前準備、

顧客心理を考える
わかりやすい資料を心掛ける
関係構築や信頼関係のを重視する

これらのオンライン営業に必要なことを学べば、対面でも自信を持って顧客と接することができるようになり、対面でも通じる営業力が向上します。

ジェイックのオンライン営業研修の特徴

ジェイックでは、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、緊急事態宣言が発令されて以来、働き方改革・生産性向上の１つとして、オンライン商談の導入を進めており、試行錯誤した結果として、緊急事態宣言が発令された以後、該当部門では以下のような結果を残すことができました。

新規商談件数： 231％
新規受注件数：1,150％（計算ミスではございません）
新規受注金額： 505％

※前年同月対比（新商品の展開も含みます）

これまでオンライン商談を行う中で、様々なお客様との商談を通じ、見えてきたポイントがいくつかあります。これらの結果を伴うノウハウを基にしたジェイックの営業研修の特徴をご説明します。

アポイント取得の効果的なノウハウを身につける

相手の時間に対するハードルを解除

オンライン営業では、対面に比べて短い時間で済むということを冒頭で伝え、相手の時間に対するハードルを解除できます。

これにより、アポイント取得もしやすくなります。オンライン商談は話が脱線しにくく、雑談が発生しないことが多いため、30分あればある程度の商品案内・ヒアリングなどが可能です。

商談から成果に繋げるためのノウハウをお伝えします

商談の詳細や日時を必ずメールで送っておくと、キャンセルがあってもメールを元に再度アポイントメントを取る動きができ、次回の商談に繋げやすくなります。

オンライン商談はキャンセルのハードルが低いため、事前のメールの内容にも注意が必要です。例えば、担当者に対して親近感を持ってもらったり、商品導入のイメージが湧いて説明を聞きたいと思ってもらえるような工夫です。

事前メールで商品導入までのイメージが湧いていれば、商談時には具体的な質問が多くなるはずですので、その疑問を商談内で解消すれば、商品導入までスムーズに進みます。

顧客がオンラインツールに慣れていない場合もありますので、資料送付などの連絡はメールを利用した方が良いでしょう。

研修では、アポイントに繋がりやすいメールの内容や、商談がうまく進む効果のあるメールのテンプレート、ヒアリングの仕方などをお伝えします。

商談までの事前準備ノウハウを身につける

オンライン商談では営業担当者本人、そして商品・サービスの両方に対する信頼を作ることが大切です。

オンライン商談はその場の流れで進行しにくいため、事前の質問を顧客へ投げておき、当日の商談を効果的に進められるよう準備しておきます。的を外した質問や提案をしてしまうと不信感を持たれてしまいますので注意しましょう。

商談では、質問への的確な回答や、商品の詳細な説明を交えた内容にしておくことで、顧客の信頼を得ることができ、商談もスムーズに進みます。研修では、商談相手の興味関心、商談への期待を確認するシンプルな質問、事前準備の漏れを無くす確認方法などのノウハウをお伝えします。

成功する商談進行ノウハウを身につける

顧客はオンライン商談がどう進むか、時間がどのくらいかかるかを気にします。それらを払拭するために、商談の内容・顧客のゴール・所要時間について合意を取って進行することが大切です。

商談では相手の表情や仕草、心の機微が見えにくく、理解度や興味を把握することが難しいため、細かく質問を挟み、理解度や興味を確認しながら進めることで信頼獲得に繋がります。

商談終了時には、次回のアクションや納期を決めて合意しておくことも重要です。1回の商談で関係が深まらなくても、次回のアクションを取り付けることで関係を持ち続け、深めることができます。

研修では、オンライン商談で使えるトークや商談進行のコツなど、信頼される商談の進め方に関するノウハウをお伝えします。

即実践に繋げる、ロールプレイング

オンラインでの商談やトークなどのロールプレイングを行った後、さらにグループワークで学びを深めたり、ロールプレイングの様子を録画して客観的に自分を見て改善をしながら学んだりと、即実践に繋がるプログラムを用意しています。

また、ロールプレイングに加え、職場で実践する内容を決め実践の進捗を面談で確認する、成果発表を行うなど、アウトプットを積極的に行う機会を設け、即実践に繋げやすい研修設計になっています。

カリキュラム

1日目所要時間：7時間: オンライン営業について考える

オンライン営業で勝ち残る会社になるためには

対面と非対面の違い

オンライン営業のメリット

なぜ新規開拓をやるのか

既存顧客の売上を上げる方法とは; セールスプロセス

オンラインで「聴く」スキル～ポイントと実践手法を学ぶ

トラブル対応：こんな時、あなたならどうする？; アイスブレイク商談～不信感の解除～

オンラインコミュニケーションのコツ

2種類の不信感を取り除こう

ザイアンスの法則（単純接触効果）

アイスブレイクを盛り上げるのに必要なこと

ロールプレイング; 本日の振り返り

本日の一番の学びは何か

講師からのコメント

次回に向けて

2日目所要時間：7時間: 前回の振り返り

前回の振り返り

質疑応答; ニーズ喚起商談～不要感の解除～

お客様は担当営業に何を求めているのか？

質問のスキル１～５

ロールプレイング; プレゼンテーション商談～不適感の解除～

プレゼンの目的と条件

おもしろさと興味; クロージング商談～不急感の解除～

５つのポイント

５つの応酬話法; 実践　場面別ロールプレイング

場面１：新規開拓を徹底する

場面２：既存客; 目標設定と振り返り

成果発表会に向けての目標設定

2日間での学びは何か？

講師からのコメント

お申込みから研修までの流れ

お問い合わせ、資料請求: お問い合わせ・資料請求は、電話、Webフォーム、メール等で承ります。まずはお気軽にご連絡ください
ヒアリング訪問: お問い合わせいただいたご担当の方へ、対面もしくはお電話で、お問い合わせいただいた背景や目的などをお伺いいたします。その上で、貴社のご要望や課題に沿った研修コンテンツを作成いたします。
コンテンツ作成、企画書の提案: ヒヤリング内容を基に、弊社で企画書を作成いたします。企画書は、現状の課題、企画の目的（ゴール）、スケジュール、コンテンツ内容、講師、見積費用などを含んだ内容で提出いたします。
ご契約: 企画書の内容でご納得いただき、実施日、講師が確定しましたら、ご契約の手続きに進みます。申込書の受領を持って契約完了となります。
研修実施: 企画書の内容を骨子に、実施前までに講師と打ち合わせを行い、研修を実施いたします。

よくある質問

ジェイックのオンライン営業研修のメリットは何ですか？

ジェイックのオンライン営業研修のメリットは、以下の4つです。

実践的なノウハウ提供
アポイント取得や商談までの事前準備、成功する商談進行に関する具体的なノウハウを提供している点が強みです。これにより、参加者は理論だけでなく、実際のオンライン営業に直結するスキルを身につけることが期待できます。

心理的アプローチの強化
「４つの不」を理解し、顧客心理を踏まえた営業活動ができるようになる点もメリットの1つです。特に「不信感」に焦点を当て、信頼を築く方法に重点を置いているため、オンライン環境での信頼構築の重要性をより深く理解できます。

アウトプット重視のトレーニング
ロールプレイングやグループワークを通じて、学んだスキルを実践に繋げる仕組みを設けています。これにより、受講者は理論だけでなく、学んだことを実際の業務に応用できるようになります。

アポイント取得の効果的なノウハウ
アポイントメント取得に関する効果的なノウハウを提供している点もメリットです。オンライン環境での時間のハードル解消や商談前の効果的なメールノウハウが学べる点が、オンライン営業で成果を挙げる上でも効果を発揮します。

オンライン営業研修では、具体的に何を学ぶのでしょうか？

研修では、オンラインでの営業スキルや、実績のあるノウハウ、特に対面と比較しオンラインで必要な内容を学んでいきます。

また、アポイント取得のコツ、商談のコツ、クロージングやアフターフォローについても学べます。学べるスキルはオンラインに特化したものですが、対面の営業活動にも使えるスキルですので、営業力が格段に上がります。

オンデマンド研修とは何ですか？

オンデマンド研修とは一般的に学習者の都合に合わせた時間に学べる研修を指し、録画した動画や資料を用いて「いつでも」「どこでも」受けることができる研修のことを指します。

ジェイックの研修は講師がオンライン上のリアルタイムで直接教えるオンライン研修になります。